Marketing one-to-one

Le marketing one-to-one est un marketing individualisé, par opposition au marketing de masse.

Enjeux et histoire du marketing one-to-one

Enjeux

Le marketing one-to-one cherche à analyser au niveau de chaque client ou prospect, les prix, les produits, les moyens de communication et de vente pour s'adresser d'une manière individualisée, spécifique et différenciée à chaque client ou prospect (client potentiel), en tenant compte de ses particularités.

Ce concept tient son existence au besoin d'appliquer une analyse spécifique aux ventes individualisées. Comme domaine d'étude le marketing a besoin de se spécialiser pour créer des outils et des procédures d'analyse plus pertinents et efficaces.

Histoire

Le 1 to 1 est un concept apparu dans les années 90. Il apparait dans la continuité des tendances des années 80 à une plus grande segmentation et s'appuie beaucoup sur les nouvelles technologies pour sa mise en œuvre.

Caractères du marketing one-to-one

Au-delà d'un simple ajustement au marketing de masse, la personnalisation du message doit permettre de mettre en œuvre une véritable Gestion de la relation client (abrégée GRC ou CRM en anglais pour Customer Relationship Management).

Cette personnalisation n'est envisageable qu'en collectant (directement ou indirectement), stockant et traitant de très grandes quantités d'informations sur ses clients. L'avènement d'internet, des nouvelles technologies de centre d'appels et de data mining a rendu le traitement marketing individualisé du client envisageable.

L'une des incarnations du marketing one-to-one sont les programmes de fidélisation à travers lesquels un client est récompensé pour sa fidélité à une marque ou une enseigne par des réductions, des cadeaux ou des échantillons.

Des sites Internet comme Amazon. com ont beaucoup contribué à l'essor du marketing one-to-one au travers d'Internet en utilisant autant de la personnalisation implicite que de la personnalisation explicite. L'évolution rapide des algorithmes de "collaborative filtering" confère actuellement une dimension nouvelle au marketing one-to-one.

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