Un business plan ou Stratégie d'affaires, ou simplement plan d'entreprise, est un résumé de la stratégie d'entreprise, des actions et moyens qu'un entrepreneur ou un cadre compte mettre en œuvre dans un projet d'entreprise pour développer au cours d'une période déterminée les activités nécessaires et suffisantes pour atteindre des objectifs visés.

Il formalise par écrit le Business model de l'entreprise ou du projet d'entreprise. La méthode d'élaboration du business plan est la suivante.

Destinataires et utilité

Le plan d'affaires est rédigé tant pour un usage interne pour le management ou la planification que pour communiquer à l'extérieur et convaincre les banques d'accorder des financements ou le capital risque d'investir dans l'entreprise.

Un plan d'affaires est fréquemment conçu à l'occasion d'une création d'entreprise, ou de la mise en place d'une phase de développements importants et sera alors l'outil de base pour chercher des financements. Il permet aussi de mieux approfondir un projet tout au long de sa conception, de juger de sa faisabilité et de suivre son évolution.

Les plans d'affaires sont connus pour devenir rapidement obsolètes. L'importance du plan d'entreprise est controversée et énormément considèrent que le document lui même n'a que peu de valeur tandis que le processus de formalisation par lequel passe l'entrepreneur est essentiel. Ce dernier sert à développer une meilleure compréhension des activités et des stratégies envisageables.

Les plans d'affaires anglo-saxons changent de leurs équivalents français sur plusieurs points d'organisation mais également sur l'exposé des risques qui y est plus détaillé et des raisons pour lesquelles ils sont acceptés. L'activité étant un arbitrage entre les risques et la rentabilité dont les éléments doivent clairement apparaître dans le plan. Dans la culture latine les ambitions financières sont quelquefois moins précises et par voie de conséquences les risques qui correspondent à ces ambitions financières sont moins précis.

Une approche française du plan d'affaires^[1]

Malgré une légère baisse au début de l'été 2004, le nombre de créations d'entreprise continue de progresser (+ 18 % sur un an, selon l'INSEE). Tous ceux qui ont réussi à concrétiser leur projet vous le diront : avant de se lancer, il faut en premier lieu se poser les bonnes questions. Quels sont mes clients potentiels ? Où sont mes concurrents ? Comment évolue le marché que je souhaite viser ? Articuler ses idées, structurer sa démarche, voilà précisément la logique dans laquelle s'inscrit un Business Plan.

Comme l'explique Nicole Comes, expert comptable, «son rôle premier est de conforter le créateur sur la faisabilité de son projet, surtout sur l'aspect financier : rentabilité, cohérence du plan de financement, etc». Pour cela, il intègre sur un même document les éléments constitutifs du projet et les met en correction avec des facteurs extérieurs tels que le marché, la clientèle, les données financières, la communication, etc. S'il n'existe pas de présentation parfaite, un plan d'affaires doit traduire le projet en termes d'objectifs chiffrés tout en présentant les moyens pour le réaliser.

Par la suite, «un Business Plan permet de compléter le dossier apporté au partenaire banquier en vue de l'obtention du financement nécessaire». En présentant ainsi sa démarche, on dispose de l'outil de communication parfait pour convaincre les investisseurs. Inutile, par conséquent, de jouer les créateurs passionnés. S'il est clair, concis, complet et cohérent, un plan d'affaires a l'ensemble des chances d'être performant.

Attention ! Un plan d'affaires n'est pas un document rigide. Il doit pouvoir évoluer selon la conjoncture du moment et s'adapter à ses interlocuteurs. Car il sert aussi à présenter son projet à la totalité des partenaires du projet (actionnaires, clients, personnel, etc. ).

Enfin, plus qu'un simple dossier, «un Business Plan sert de tableau de bord dans le suivi de l'entreprise lors du démarrage de l'activité», conclut Nicole Comes. «Véritable reflet d'une réflexion, il fixe les priorités sur la base d'objectifs quantifiés, planifiés et mesurables». Un bon moyen d'éviter les causes d'échec les plus habituelles en matière de création de projet comme celle de ne pas allouer les ressources à l'endroit où elles sont vraiment nécessaires.

Structure et contenu

Des règles de formes sont à respecter. Un plan d'affaires doit pouvoir permettre au lecteur de répondre rapidement à ces quatre questions :

• d'où l'entreprise part-elle ?
• où va-t-elle ?
• comment compte-t-elle y aller ?
• selon quelle progression dans le temps ?

Cela devant être fait rapidement c'est-à-dire que le document doit être concis, concret, cohérent et hiérarchisé.

Le document doit en outre être clair et lisible pour en favoriser l'accès à tout type de lecteurs, il doit aussi pouvoir s'adapter au type de lecteur en apportant des sections spécifiques adaptées aux divers types de partenaires. Selon que le lecteur désire ou non des détails il peut approfondir ou non sa lecture. Le plan d'affaires doit impérativement être honnête car un mensonge se détecte et ruine une relation et le document doit inspirer confiance. Enfin un plan d'affaires doit être sobre et éviter les effets de style qui ne servent pas le contenu.

La première impression reste gravée dans la mémoire du lecteur, aussi une présentation générale propre et soignée est recommandée. Les présentations luxueuses ou au contraire bas de gamme sont à éviter.

Les différentes parties sont en règle générale structurées de la façon suivante :

1. Résumé du plan d'affaire : quels sont les points clefs ?
2. Genèse et contexte du projet : qu'est ce qui a été fait ? où en est-on ?
3. Équipe et encadrement :
4. Analyse du marché
5. Produit et services offerts
6. Stratégie marketing et commerciale
7. Moyens et organisation
8. Dossier financier (avec projections découpées par années, ou alors par trimestres)

Une certaine latitude existe quant à la structuration du plan d'affaires suivant les attentes des lecteurs ou des points forts du projet. Des modèles anglo-saxon sont fréquemment adoptés pour la rédaction de projets internationaux ou de haute technologie. La présentation étant alors la suivante :

1. Synthèse (executive summary)
2. Besoin du client et Opportunité d'affaire
3. Stratégie et étapes clefs
4. Plan marketing
5. Plan opérationnel
6. Management et personnes clefs
7. Projections financières
8. Besoins et plan de financement

Le suivi du plan

Le suivi du déroulement du plan demande un tableau de bord de gestion servant à contrôler surtout :

• les retards éventuels de mise en place des moyens et actions prévus,
• les dépassements de coûts,
• les ventes inférieures aux prévisions,
• la situation des financements et de la trésorerie (risques d'illiquidité)

Notes et références

Voir aussi

Bibliographie

• Catherine Léger-Jarniou et Georges Kalousis, Construire son Business Plan, Dunod, 2007
• WA Sahlman (1997), How to write a great business plan, Harv Bus Rev. 1997 Jul-Aug;75 (4)  :98-108.
• John Nesheim (2000) High Tech Start Up, Revised and Updated : The Complete Handbook For Creating Successful New High Tech Companies

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